Wat maakt een goede klant
(en wanneer zeggen wij nee)

„Maak maar iets" werkt niet bij maatwerk

Na ruim twintig jaar maatwerksoftware zie ik patronen. De beste samenwerkingen beginnen met visie. De klant hoeft geen IT-expert te zijn. Maar er zit iemand die weet waar het bedrijf naartoe moet. Iemand die zegt: ik wil dit proces anders inrichten, want ik denk dat we er sneller mee werken.

Dat is een heel ander gesprek dan: maak maar iets.

„Ik wil dit proces zo, omdat het efficiënter is" werkt. Het verschil zit in eigenaarschap. De klant die weet wat hij wil bereiken, krijgt uiteindelijk de beste software. Die stuurt het project, stelt de juiste vragen en durft keuzes te maken.

En als die persoon ontbreekt? Dan gaat maatwerksoftware je niet redden. Dan verplaatst de frustratie zich alleen.

Van tien webshops naar nul handwerk

Ongeveer 60% van onze klanten werkt met vaste dagen per week bij ons. Elke week dezelfde dagen, vast team, doorlopend werk. En dat zijn ook de klanten die het best draaien. Niet omdat ze meer betalen. Maar omdat ze blijven doorontwikkelen.

Een van onze klanten maakt en verkoopt betonnen producten. Al meer dan vijftien jaar klant. Vaste dagen, elke week. Toen we begonnen, hadden ze één webshop en een hoop handmatig werk. Nu draaien er tien webshops voor tien landen, met complete orderafhandeling, urenregistratie, magazijnbeheer en transport planning. Werk dat vroeger 3 FTE kostte, loopt nu vrijwel automatisch. Orders hoeven alleen nog gecontroleerd te worden. Daarna gaat alles vanzelf: productie, planning, verzending.

En nog steeds bouwen we nieuwe dingen. Hoe dat kan na vijftien jaar? Omdat zij niet stoppen met verbeteren. Dat is typisch voor bedrijven die het goed doen. Ze blijven investeren in hun software, waardoor ze vooroplopen in hun markt. Waardoor het goed gaat. Waardoor ze weer budget hebben om door te bouwen.

Waarom nee verkopen soms de beste keuze is

Als ondernemer wil je ja zeggen. Omzet is omzet, toch? Maar elke keer dat je ja zegt tegen iets dat niet past, gaat het ten koste van iets dat wel past. Je tijd, je focus, je energie.

Wij zijn met acht man. Niet tachtig. Dat is een bewuste keuze. Bij ons heb je rechtstreeks contact met de developer en projectleider. Geen helpdesk, geen accountmanager die ruis op de lijn geeft. Dat betekent dat we selectief zijn in met wie we werken.

Laatst zei een klant: jullie zijn te klein, we kiezen voor een partij met honderd man. De persoon waar ik mee sprak, gaf ons de voorkeur. Maar de directeur wilde groter. Dan krab je je als ondernemer even achter het oor. Maar blije klanten komen door de juiste mensen op de juiste projecten. Niet door zo veel mogelijk projecten aan te nemen.

Wanneer het past, en wanneer niet

Wanneer past een klant bij GSD? Dat heeft weinig met branche te maken en alles met werkwijze.

Er zit iemand met visie. Iemand die weet waar het bedrijf naartoe moet en feeling heeft met wat technologie kan betekenen. Wij adviseren graag, maar het helpt enorm als er intern ook iemand meedenkt.

Het is een samenwerking, geen bestelling. De mooiste projecten ontstaan als klant en developer samen zoeken naar de beste oplossing. Niet als wij een lijstje met specificaties krijgen en dat afwerken.

En ze denken op de lange termijn. Software bouw je niet voor vandaag. Klanten die dat begrijpen, krijgen software die met hen meegroeit.

Past het niet? Dan zeggen we dat eerlijk. Als een bedrijf zoekt naar IT-beheer of standaard websites, verwijzen we graag door. Als de verwachting is dat we iets bouwen en daarna nooit meer terugkomen, past dat niet bij onze werkwijze. En als de klik er niet is, is het eerlijker om dat vroeg te zeggen. Voor beide partijen.